Teşvik Sistemleri Neden İşe Yaramaz?
Hanoi’deki Fransız sömürgeci yöneticiler bir yasa çıkarmışlardı: Teslim edilen her ölü sıçan için para ödüyorlardı. Bu şekilde sıçan istilasının üstesinden gelmek niyetindeydiler. Çıkarılan yasa insanların sıçan yetiştirmesine yol açtı.
1947’de Ölü Deniz parşömenleri keşfedildiğinde, arkeologlar her yeni elyazmasını getiren için bir ödül koydular. Sonuç, sayının fazlalaştırılması için parşömenlerin yırtılıp bölünmesi oldu. Aynı şey, dinozor kemiği getirenlere ödül vaat edildiğinde, 19. yüzyılda Çin’de yaşandı. Çiftçiler tam olarak korunmuş kemikleri topraktan çıkardılar, parçalayıp para kazandılar.
Bir şirketin denetim kurulu hedefe ulaşıldığında yönetime prim ödeyeceğini vaat etti. Peki ne oldu? Yöneticiler, şirketi kâr getirecek şekilde yönetmek yerine düşük hedefler belirlemek için çaba harcadı.
Bunlar teşvik hassasiyetinin örnekleridir. Her şeyden önce basit bir olguyu tarif eder: İnsanlar teşvik sistemlerine cevap verir. Şaşılacak bir şey değil. İnsanlar yararlarına olan şeyleri yapar. Hayret verici olan bu olgunun iki yan unsurudur: Birincisi, işin içine teşvik girince ya da teşvik değişince insanların davranışlarını ne kadar çabuk ve köklü şekilde değiştirdikleridir. İkincisi ise, insanların teşvike cevap verseler de teşvikin arkasındaki amaçlara kayıtsız kalmalarıdır.
Başarılı teşvik sistemleri amaç ile teşvikin örtüşmesini sağlar. Örneğin, Eski Roma’da bir köprünün mühendisi köprü açılırken köprü kemerinin altında durmak zorundaydı. Köprüyü yeterince sağlam yapmak için oldukça iyi bir isteklendirme yöntemi. Öte yandan, başarısız teşvik sistemleri amaçtan şaşar, hatta amacı saptırırlar. Bu şekilde, örneğin bir kitabın sansürü o kitabın içeriğini haydi haydi ortaya döker. Ya da gerçekleşen kredi anlaşmalarına göre ücret alan banka görevlilerinin berbat bir kredi portföyü birikecektir.
Avukat, mimar, danışman, muhasebeci ya da sürücü kursu öğretmenleriyle harcadıkları emek ve zaman doğrultusunda ödeme yapmak üzere anlaşmak enayiliktir. Bu yüzden her şeyden önce sabit bir ücrette anlaşın. Sizi mümkün olduğu kadar kapsamlı tedavi ve belki de ameliyat etmek uzman bir doktorun her zaman yararına olacaktır –gerekli olmasa bile. Yatırım danışmanları size satış komisyonu aldıkları ürünleri “tavsiye” edeceklerdir. Girişimcilerin ve yatırım bankacılarının iş planları beş para etmez, çünkü bu insanların işlemlerden doğrudan çıkarları vardır. Eski bir Alman atasözü şöyle der: “Saçının kesilme vakti gelip gelmediğini hiçbir zaman bir berbere sorma.”
Sonuç: Teşvik hassasiyetine karşı tetikte olun. Bir insanın ya da kuruluşun tavrı sizi şaşırttığında, arkasında nasıl bir teşvik sistemi olduğunu sorun kendinize. Davranışların % 90’ını bu şekilde açıklayabileceğinize dair size güvence veririm. Tutku, ruhsal zayıflıklar, psikolojik bozukluklar ya da hainlik olsa olsa %10’u eder.
Yatırımcı Charlie Munger balıkçılık malzemeleri satan bir dükkâna girmiş. Raflardan birinin önünde durmuş ve göze batan derecede parıltılı bir olta yemini eline alıp dükkân sahibine sormuş: “Söylesene, balıklar böyle bir şeyi seviyor mu gerçekten?” Dükkân sahibi gülümsemiş, “Charlie, biz balıklara satış yapmıyoruz.”
Rolf Dobelli – “Hatasız Düşünme Sanatı”
Kişisel Motivasyon Teknikleri: 60 Özel Teknikle Motivasyon Gücünüzü Artırın
